En el cada vez más complejo entramado de la actual actividad industrial audiovisual, es crucial saber “vender” una historia, un relato. Y de un modo eficaz, atractivo, en poco tiempo, ante hombres y mujeres habituados a recibir propuestas de todo tipo, con poco tiempo y con un alto nivel de exigencia creativa. Por tal motivo, es necesario conocer qué es un Pitch y cómo prepararlo. El tema es que, a partir de esta instancia de venta, los proyectos pueden llegar a materializarse…o no. Vayamos al punto: ¿Qué significa “pitch”? En inglés esa palabra quiere decir lanzamiento. Y en la práctica concreta un pitch es la presentación asertiva de una idea para que otro la considere.

Esa idea o proyecto audiovisual -que habrá de pasar por el tamiz de especialistas en las productoras, plataformas, etc.- debe reunir claridad narrativa, un diferencial que lo convierta en novedoso, y a su vez, vincularse emocionalmente con quien lo recibe.

En una instancia de pitch, la presentación oral puede reforzarse con elementos externos. A estos elementos, Peter Guber los define como «gimmicks», que, según el autor, son artilugios que suman valor a dicha presentación. Podría ser desde un trailer hasta el uso de una vestimenta particular vinculada conceptualmente al proyecto que se desea vender. Lo que no debería ocurrir jamás, es que esto entorpezca la instancia de un pitch.

De este proceso hablamos con Julia Scarone, integrante del equipo de desarrollo de Pampa Films, autora, docente universitaria y licenciada en Diseño y Producción de Imagen, quien ha trabajado para cadenas internacionales como Sony Entertainment Television y Turner y para nacionales como Telefé, TV Pública, Arco Libre y Pol-ka. 

La villamariense, es importante destacar, el 10 de noviembre de 2022 y ante una importante presencia de socios y socias, brindó en el Espacio Encuentro de Argentores una charla, “Storytelling y Pitch. Maridaje perfecto”, que contó con la organización del Consejo Profesional de Televisión de la institución. Allí se refirió a la “Introducción al Storytelling con enfoque al Pitch, la estructura de un Pitch (5 Ws), sus marcos de referencia y cómo funciona el cerebro en un Pitch”, temas que en la charla con Florencio han sido nuevamente abordados.

La entrevista con Julia irá de lo general a lo particular. Su trabajo esencial, las grandes líneas de su labor diaria, son así sintetizados: “A nosotros nos llegan proyectos desde muchos ‘frentes’. Y de acuerdo a ese ‘frente’, se establece un procedimiento.” Expresa a continuación: “Cuando nos llega un proyecto a través de un pitch que escuchamos oralmente, y nos interesa, lo más probable es que pidamos luego un pitch deck -o dossier-, que es la forma escrita del proyecto destinada a la venta. Los autores, generalmente, siempre tienen un Pitch Deck, para que, si el Pitch oral da buenos resultados, puedan enviarlo posteriormente a quien le haya interesado el proyecto.”

Continúa: “Entonces, ahí es donde vemos un poquito más acerca del proyecto en sí mismo. Ahí tendremos escrito el formato, el género, el target, el logline, el concepto central de la serie, la sinopsis general y los perfiles de los personajes esenciales. Todo en una versión corta, asertiva y de venta. Por el contrario, en el caso que nos llegue primero un pitch deck, lo más probable es que pidamos, si nos interesa la historia, un pitch oral. En esa instancia, nosotros hacemos preguntas sobre las dudas que tengamos, y aspiramos a conocer un poco más de la historia y de sus autores. Si el proyecto nos interesa para su desarrollo, lo que hacemos es comenzar con la escritura de una “biblia”, que es básicamente el desarrollo autoral de la historia. Ahí nos empezamos a manejar con textos más largos, apuntando hacia la escritura los guiones finales.”

“A veces, puede suceder que la falta de información o divulgación sobre cómo realizar un buen pitch, nos da como resultado presentaciones que no terminan de ser efectivas.  Detrás del universo del pitch, hay un montón de otras herramientas de formación que están en las sombras. De hecho, cuando un pitch está bien ejecutado, se parece a una disertación natural y espontánea, pero los que estamos escuchando sabemos que para llegar a eso, se pusieron en práctica muchas herramientas que lo hicieron posible.”

Julia hablará más tarde de “logline” y de “storyline”, a las cuales definirá como herramientas que sirven para contar los elementos esenciales de la historia en pocas líneas, generalmente en menos de cinco. Agrega: “Solo que, una es una herramienta autoral (storyline) y la otra es una herramienta de venta (logline). Tienen diferencias a la hora de la escritura en relación al tono y a las palabras que usan. La mayor diferencia que tienen es que las dos tienen estructura tripartita, pero el acto 3 es en el que difieren. En el storyline ponemos si logra o no su objetivo el protagonista y en el logline lo dejamos abierto, porque la función que cumple es dejar un interrogante, que quien lo lea, se formule la pregunta dramática: ¿Logrará el protagonista hacer lo que debe hacer?». Por su parte, “biblia” y “pitch bible” o “deck de venta” son dos cosas distintas. 

“Esta última cumple una función de venta, -agrega-, tiene textos más cortos, está enfocada en lo visual, en las referencias, en todo lo que ayude a ‘vender’ el proyecto. La biblia es un texto de trabajo autoral y es propio del desarrollo del proyecto para terminar en los guiones.  Tiene textos largos, con un claro enfoque en la narrativa y en el recorrido total de la historia, pensados para llegar a los guiones con todos los elementos dramáticos resueltos y para que el autor, en esa instancia de guionado, tenga la energía puesta en el diseño de las escenas y los diálogos.” 

A lo largo de la conversación con la profesional, obtuvimos distintas apreciaciones sobre esta actividad, casi secreta, y al mismo tiempo esencial en el camino del desarrollo de un proyecto. Repasemos algunas, tal como las sintetiza Julia Scarone:

“El pitch vino para quedarse, ya casi es un requisito en las plataformas y en las productoras. Es una técnica de comunicación, te forma para saber qué decir primero, cómo ser ordenados, qué decir después, cómo no dispersarse. Un mal pitch puede hacer que un buen proyecto no llegue a la instancia de su venta formal y posterior desarrollo. El universo que hay detrás de un buen pitch, las herramientas que se ponen en juego, fue algo que me llamó la atención y eso me llevó a explorarlo y estudiarlo. Me gusta mucho entrenar a personas que tienen el deseo de pitchear un proyecto o una idea, me encanta poder aportar un ojo a eso y si encima, ayudo a que esa historia crezca, me genera mucha satisfacción. Creo que el hecho de ser también autora, hace que pueda empatizar desde ese lugar, porque también me tocó estar del otro lado, pitcheando y sé que no es fácil hablarle a un auditorio o a alguien que ya escuchó pitchear a diez personas antes que vos.”

“El pitch no nació para lo audiovisual, sino para venta de productos, desde el marketing y de la publicidad. Lo que hacemos es adaptar esto al contexto audiovisual. Lo nuclear es captar la atención de quien te está escuchado. Esto no es un proceso racional, sino emocional. Se apela a la empatía.  Objetivo: que quien te escucha, abra su disposición y te deje continuar con lo que tenés para contar. Es importante conmover a la persona que está enfrente. A eso lo logramos partiendo del ‘por qué’ queremos contar esta historia y no otra. La motivación que tenemos para hacerlo y el propósito que perseguimos desde ’el mensaje’ que queremos dar. Todos los autores queremos contar una historia porque tenemos algo para decir, y ese relato es nuestra excusa para llevarlo a cabo.”

“¿Cómo trabaja un área de desarrollo? Lo primero que hay que desarrollar es el ojo para ver si en el material que nos llega a diario hay tela para cortar. En las etapas iniciales del desarrollo de una idea, los autores no sabemos todo lo que va a pasar a lo largo de la serie y está bien que así sea. Para estar del otro lado, desde un área de desarrollo tenemos que tener eso en claro y buscar la semilla que pueda germinar. Debemos captar si está clara la ‘aventura’ del protagonista, el concepto central, encontrar los diferenciales -si es que existen-de cada proyecto e identificar cuáles son. ¿Se encuentran en los personajes, en el conflicto en sí mismo, en la estructura, el universo?”

“Agradecemos que nos manden textos cortos y sólidos A veces nos envían guiones, y la verdad que leer uno…lleva mucho tiempo. Es un trabajo arduo. Cuando se trabaja en un área de desarrollo, se pone la cabeza en modo ‘análisis’ y es difícil despegarse de eso. Sólo nos detenemos en un guion cuando el pitch deck nos llama la atención. Si la sinopsis es de entre 4 o 6 páginas, lo agradecemos y también, nos encanta recibir carpetas con un mínimo de diseño que dé una idea del tono, el clima, la visión del autor. Aunque creo que lo más importante, como autores, es siempre tener algo para decir. Eso hace que nuestras historias tengan corazón, que tengan vida. Si un autor no escribe desde ese lugar, siento que es muy difícil llegar a la audiencia, y en los tiempos que corren, donde los contenidos proliferan, los autores no podemos darnos ese lujo.” 

Leonardo Coire